Consultoría Artesana del Bidasoa

Vender ya no vende: ¿cómo lograr que nos compren?

Vender ya no vende: ¿cómo lograr que nos compren?

By on 15 Sep, 2015 in Blog, Destacado, Emprendizaje | 2 comments

Puede que tenga un producto o servicio «supermaravilloso», pero a veces me puede deslumbrar tanto que me impida ver lo difícil que puede ser que me lo compren…¿Cómo hacer para venderlo y no morir en el intento?, ¿Cómo lograr que mis clientes potenciales opten por mi cuando tienen tantas alternativas?

Hoy, la respuesta a estas y otras preguntas similares relacionadas con «¿Cómo vender?» podría ser que «¡¡¡Vender ya no vende!!!» y esto es algo bastante serio que ha cambiado todas las reglas del juego e incluso todas las preguntas.

Seguramente habrás oído hablar del Manifiesto Cluetrain, un conjunto de grandes conclusiones sobre cómo la aparición de internet lo cambia todo… y de pistas para surfear mejor los nuevos tiempos. Los últimos 15 años parecen haber demostrado la validez y acierto de sus planteamientos. Entre otras cosas, pone el acento en que los mercados son ahora conversaciones, que como consecuencia el viejo lenguaje comercial («el lenguaje del charlatán») ya no logra captar la atención de nadie y que todos tenemos que recuperar o aprender a hablar con una voz más humana. Si esto es una pista a seguir, ¿Cómo podríamos llevarlo mejor a nuestras conversaciones con clientes?

 

Vender es como pescar

Hay una historia bastante conocida que cuenta cómo un  niño iba a pescar con su padre y veía cómo este no paraba de pescar en todo el día mientras que él no conseguía pescar un solo pez. Cuando el niño se frustraba, su padre le decía que lo único que tenía que hacer era pensar como un pez. El niño no entendía nada puesto que ni era un pez ni veía la relación entre eso y que el pez picara el anzuelo. Pero su afán por pescar le llevó a poco a poco a empezar a leer libros y revistas sobre peces y a ir aprendiendo sobre sus preferencias, costumbres, etc. Cuenta la historia que, entonces, aprender de peces le llevó a pensar como los peces… y a pescarlos.

Es, como se dice, «sentido común». Si vender no vende, saber qué y cómo piensan nuestros clientes es la forma de lograr que nos compren.

 

El Método de las «4Ps»

Es probable que tu producto o servicio te entusiasme. Y esto es una ventaja porque vas a transmitir ese entusiasmo. Sin embargo también puede ser un inconveniente si te dejas llevar por ello y te olvidas del cliente que tienes delante. «Pensar como los peces» precisa de aprender de ellos y esto lo puedes hacer cada vez mejor si introduces la pregunta en tus conversaciones. Progresivamente y con mayor calidad.

Lo habitual es que todos nos hayamos acostumbrado a que los «vendedores» discrepen de nuestras opiniones o nos planteen argumentos diferentes a los nuestros. Lo poco habitual y lo generalmente más valorado es que alguien se interese por nosotros, por nuestros problemas y objetivos y nos ayude a resolverlos. Y aquí puede ser útil recordarse cíclicamente que nunca vendemos un producto ni un servicio sino una solución a una necesidad.

Más allá de desarrollar una sana curiosidad existe un método en el que nos podemos apoyar, que ayudar a generar confianza y a «pensar como peces». Este método es el de las «4Ps», y consiste hacer preguntas que vayan de lo más general a lo más concreto:

  1. Preguntas de «Posición», que son preguntas para empezar a orientarnos y para aproximarnos a la situación, generales pero dirigidas hacia el contexto en el que opera el cliente, del estilo «¿Qué tal te está funcionando (el producto o servicio) en los últimos meses?»
  2. Preguntas de «Problema», dirigidas a identificar algún problema o necesidad, del estilo… «¿Estás contento con…?», «¿Te preocupa lo que podría pasar en el futuro respecto a…»?, ¿Qué es lo que menos te gusta de…?»
  3. Preguntas de «Profundización», pensadas para que, una vez hayamos detectado alguna necesidad, seamos más conscientes de su profundidad o consecuencias. Algo así como «¿Qué consecuencias/ efectos tiene eso en…?», «¿Qué coste tiene eso para tí?»
  4. Preguntas de «Provecho» para chequear la importancia que nuestra solución podría tener para el cliente… «¿Te ayudaría si…?», ¿Qué te parece si miramos como se podría solucionar esto?»

Si vamos perfeccionando el método y escuchamos lo que nos diga el cliente en vez de dejarnos llevar por «hablar de nuestro libro», la conversación con un cliente puede subir de nivel y nosotros ganar la confianza necesaria para atrevernos a presentar una propuesta con garantías.

Sobre el/la autor/a Alberto Barbero

Me suelo presentar como “consultor artesano, facilitador, coach”. En realidad mi propósito es ayudar a que las personas y los equipos ocupen un lugar central en las organizaciones y sean más productivos. Para ello participo en diversos proyectos con personas y empresas de distintos sectores, trabajo en red con otros consultores y trato de vivir y actuar según los principios y filosofía de la “consultoría artesana en red”

    2 Comments

  1. Interesantes reflexiones que para mi son aplicacion de la lógica y el sentido común hacia las relaciones comerciales entre las personas.
    Felicidades y gracias por fomentar la profesionalización del aprendizaje comercial (aprendiendo a conocer a nuestras personas clientes).

    angel delmu

    27/10/2015

    • Muchas gracias, Ángel por tu comentario.
      En mi opinión es más de sentido común la primera parte del post. Sin embargo, el método, que es fácil de entender, es difícil de aplicar con eficacia. Realmente aquí solo aparecen pistas o indicios que parecen ser evidentes pero, en mi experiencia, el sentido común no es suficiente. Acostumbrarse a utilizar buenas preguntas es más una cuestión de profundizacion, autoevaluación y práctica.

      Alberto Barbero

      27/10/2015

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